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‘‘ S’assurer de négocier le juste prix ’’
Jérôme BOUR, DDS

Jérôme Bour, PDG de DDS.

Entretien réalisé le lundi 25 mars 2024 par Frédéric LEGRAS, Directeur du Portail FAQ Logistique dans le cadre du dossier : « Achats transport : comment réduire l'addition ? »

Les différents modes de transport ont connu des ajustements contrastés ces derniers mois.

Dans le secteur maritime, caractérisé par une offre très concentrée, alors que les tarifs étaient presque revenus aux niveaux pré-COVID, les récents événements en mer Rouge sont venus bouleverser la donne. La nécessité de déviation par le cap de Bonne-Espérance a provoqué de substantielles hausses de taux en même temps qu’elle a considérablement rallongé les délais de transit.

Dans le secteur routier, marqué par de fortes augmentations tarifaires ces dernières années, la tendance est au contraire désormais à la stabilisation, voire à la diminution des prix. Cette évolution résulte d'un basculement du marché dû à un ralentissement de la demande et d'une constance relative des coûts du gazole.

Il est indéniable que les chargeurs bénéficient actuellement d'une certaine latitude pour négocier. Il convient toutefois de noter la fragilité persistante du marché des transporteurs. En effet, la pénurie de chauffeurs, exacerbée par le vieillissement de la population active, pose un défi structurel qui affectera à terme l'offre de services.
Face à cette réalité, nous conseillons à nos clients de poursuivre des négociations équitables, en recherchant un juste prix, en phase avec les exigences économiques de leurs partenaires.

Il me parait également important que les entreprises ne considèrent pas le tarif comme unique critère de décision. Dans le transport, la performance est le résultat d'une équation complexe qui inclut au moins quatre éléments clés : le coût, le respect des délais, la qualité du service et l'impact environnemental. Chacun de ces facteurs doit être considéré pour évaluer efficacement les offres reçues dans le cadre d’une consultation.

Se concentrer exclusivement sur l'aspect tarifaire peut entrainer des conséquences négatives à moyen terme. En particulier en cas de basculement du marché. En phase de reprise, les transporteurs favoriseront les donneurs d’ordres avec lesquels ils ont établi des partenariats solides, avec une relation équilibrée dans les « bons comme dans les mauvais moments ».

Nous conseillons donc aux entreprises de privilégier des liens durables avec des prestataires en mesure de bien comprendre leurs flux logistiques, les attentes de leurs clients et les spécificités de leurs produits.

Il est à mon sens possible de s’appuyer sur plusieurs outils et démarches :

• La consultation de Benchmarks Publics : Certains acteurs proposent des éléments de comparaison qui peuvent être pertinents dans le cas d’expéditions banalisées (messageries colis et palette).  Sur le lot et sur le complet, le marché est plus difficile à appréhender avec une composante géographique très importante. Une analyse plus approfondie est dès lors généralement requise.
• Le lancement d’Appels d’Offres : Consulter les prestataires est naturellement la façon la plus simple de cerner le marché. Il est cependant généralement nécessaire de « nettoyer » les propositions situées aux extrémités (à la hausse, mais aussi à la baisse).
  De nombreux outils du marché facilitent le traitement de ces consultations : de leur lancement au dépouillement des offres. Ces solutions, intégrées ou non aux systèmes de gestion du transport (TMS) sont essentielles pour interpréter les tarifs en fonction des flux spécifiques à son entreprise.
• La comparaison avec le Marché Spot : Généralement utilisé pour absorber les excédents, le spot permet également d’obtenir un aperçu précieux des conditions actuelles du marché. Il peut d'ailleurs être judicieux de garder une part raisonnable de ses opérations ouvertes au spot pour se laisser des possibilités d'optimisation à l'opportunité.

Sur ce volet de vérification du juste prix, il convient également d’attaquer le sujet sous l’angle du contrôle de ses factures, voire de la préfacturation afin de s’assurer que les conditions qui avaient été accordées sont bien celles qui sont appliquées. L'entreprise peut rapidement enregistrer des gains significatifs (de 1 à 2 % de son budget transport) sans avoir besoin de renégocier ses tarifs.

Bien que nous n’ayons pas vocation à fournir des prestations de conseil en achats, je peux vous partager mon avis personnel : il convient à mon sens de rester très prudent avec les offres décorrélées de la réalité des coûts des transporteurs. Les retours de nos clients chargeurs confirment cette approche.

Des offres extrêmement compétitives sont généralement motivées par le désir du prestataire de rééquilibrer certains de ses flux sur un axe spécifique. Le risque est que cette opportunité ne soit pas pérenne, et que l'entreprise se retrouve confrontée à une augmentation des désistements si la situation s'inverse sur cet axe. Dans un tel cas, elle devra se retourner en urgence vers d’autres offres généralement plus onéreuses que celles qu’elle aurait pu contractualiser dans le cadre de sa consultation. Il me semble donc bien plus judicieux de privilégier des partenariats à long terme avec des transporteurs dont la fiabilité et la qualité de service ont été éprouvées.

L’enjeu est également administratif. Travailler avec des prestataires qui finissent par honorer très peu de commandes nécessite un investissement de temps considérable. Outre les négociations initiales, il est crucial d'opérer un suivi régulier de ces transporteurs, notamment en surveillant leur taux d'acceptation des ordres, voire de passer du temps pour trouver des solutions de repli en cas de défaillance. Tout cela finit par engendrer des coûts de gestion conséquents.

L'utilisation d'un TMS peut néanmoins atténuer ces difficultés dans la mesure où elle facilite la gestion d'un large panel de transporteurs référencés à des tarifs préétablis, tout en offrant la possibilité de recourir au marché spot, soit de manière occasionnelle, soit de manière plus structurée.

Il est généralement nécessaire au donneur d'ordre de s'engager sur des volumes ou des quotas auprès de ses transporteurs, afin de leur garantir une utilisation efficace de leurs capacités fixes et par la même de favoriser leur rentabilité.

Il convient ensuite de contrôler le respect de ces engagements dans le temps, ce qui peut être complexe lorsque cela est fait manuellement. Cette gestion est simplifiée par l'utilisation de solutions numériques.

Ensuite, une collaboration efficace sera favorisée par une communication fluide. Celle-ci passera en particulier par :

• La numérisation du processus d’affrètement : En automatisant l'attribution des ordres de transport, ce qui inclut la confirmation d'acceptation par le transporteur et la possibilité d'ajuster les conditions de transport si nécessaire, les gains en temps pour les équipes de chacune des parties sont conséquents.
• L’optimisation de la gestion des rendez-vous : Les temps d'attente aux quais, qui sont des points souvent négligés lors des négociations, peuvent avoir un impact considérable sur les marges des transporteurs et affecter la relation commerciale. Une gestion efficace simplifie au contraire la vie du prestataire, lui permettant d’optimiser l'utilisation de ses véhicules et de ses chauffeurs. C’est un levier important qui peut l’inciter à proposer et à maintenir des tarifs compétitifs dans la durée.

Une autre approche, soutenue notamment par France Supply Chain dans son manifeste, consiste à ralentir les flux pour un double bénéfice économique et écologique.
La rapidité engendre des coûts supplémentaires significatifs. Opter pour une vitesse moindre ouvre au contraire des perspectives d’optimisations logistiques :

• Rationalisation des livraisons : En retardant les expéditions et en regroupant un plus grand nombre de colis avant leur envoi, il est possible de maximiser l'utilisation des capacités de transport disponibles et de réduire les coûts, tout en favorisant le respect des accords établis avec les transporteurs.
• Report modal vers des transports plus économiques et écoresponsables (fluvial, maritime, ferroviaire) : Cette approche est applicable tant sur des flux domestiques (c.-à-d. basculement du routier vers le fluvial ou le ferroviaire) que sur les flux internationaux (c.-à-d. basculement de l’aérien vers le maritime). L’utilisation d’un TMS doit permettre de faciliter l'application d’une telle politique grâce à des configurations prédéfinies en fonction de certaines typologies de flux, de produits, de destinations géographiques, etc.

Il y a seulement deux ans, cette approche était très peu envisagée dans un contexte où l'accélération des opérations était largement stimulée par l'essor du e-commerce. Il devient désormais de plus en plus clair qu’elle peut s’avérer judicieuse pour les flux ne revêtant pas un caractère d’urgence, ce qui représente quand même une bonne partie des expéditions. Cela passe par un important travail de sensibilisation à initier auprès des destinataires. C’est dans cette optique que France Supply Chain affirme que chacun a un rôle à jouer pour encourager une prise de conscience collective sur l'importance d'adopter des pratiques logistiques plus durables.

Nous permettons aux chargeurs d’activer l'ensemble des leviers que je viens d’évoquer : à la fois l'achat lui-même, la bonne utilisation des bons moyens, la bonne application des tarifs négociés et la collaboration avec les transporteurs. Ces aspects constituent donc le cœur de notre offre TMS et permettent la réalisation d’économies substantielles (de 6% à 10% de leur budget transport).

Notre savoir-faire couvre la gestion tarifaire dans presque tous les scénarios possibles, quels que soient les modes de transport : routier (charges complètes, colis B to C, mètre plancher, etc.) maritime (ruptures de charges), aérien, etc.

Nous proposons également des fonctionnalités avancées de planification et de collaboration avec les transporteurs qui permettent d’obtenir très rapidement des premiers gains significatifs. 
Ensuite, notre capacité à servir des entreprises de toutes tailles est également un point fort. Nous adressons aussi bien des grands groupes internationaux avec des structures tarifaires complexes que des PME nécessitant des mises en œuvre rapides. Nous proposons même depuis l’an dernier une offre gratuite.

Enfin, nous pouvons nous appuyer sur l’envergure du groupe Generix que nous avons rejoint en novembre dernier, et au sein duquel nous agissons désormais comme centre d'expertise en gestion des solutions de transport destinées aux chargeurs.

Bio Express

Jérôme BOUR a pris la Direction de DDS en 2000, leader du TMS. Il a auparavant occupé les postes de Directeur Informatique du Groupe DAHER, de Responsable de l’organisation et des systèmes opérationnels chez DHL et de Consultant chez Ernst & Young.

Site Internet de DDS : https://www.dds-supplychain.com/