Livres > Les Achats et la fonction Acheteur

La négociation acheteur/vendeur : Comment structurer et mener une transaction commerciale
de Yves Lellouche, Florence Piquet

Pour être un bon professionnel, mieux vaut comprendre son(ses) interlocuteur(s). Dans une négociation commerciale, l’acheteur et le vendeur vivent le plus souvent leur rencontre comme un temps d’affrontement, dont émergeront un gagnant et un perdant. Dans cette perspective, il est difficile pour l’individu, comme pour l’entreprise qu'il représente, de parvenir à une relation commerciale équilibrée, satisfaisante et durable.

Ecrit à deux mains par un professionnel des achats et un spécialiste de la vente, cet ouvrage propose une compréhension fine des contraintes et des enjeux qui animent chaque interlocuteur dans le déroulement d’une transaction. Les auteurs analysent et détaillent les méthodes de travail et les techniques employées par chacune des parties.

L'ouvrage offre ainsi au lecteur :

• un guide pour structurer sa démarche d’achat ou de vente ;
• une appréciation pertinente des intérêts, des stratégies et de la psychologie de la partie " adverse " ;
• un apprentissage des mécanismes fondamentaux de la négociation. Vendeurs et acheteurs, occasionnels, professionnels ou simples clients, seront ainsi en mesure d’adapter efficacement leur comportement à leur interlocuteur, de faire face à toute situation et de mener la rencontre au mieux de leurs intérêts respectifs, en désamorçant, dès l’étape de la négociation, les éventuels conflits d’après-vente.

Public concerné : Étudiants en écoles de commerce et BTS Forces de vente - Formation permanente - Professionnels chargés dans le cadre de leurs entreprises soit de la vente, soit de l’achat.

Gestion des approvisionnements et des stocks dans la chaîne logistique
de Gilles Lasnier

Bien maîtriser le processus d'approvisionnement et gérer des stocks dans un contexte zéro rupture est une condition sine qua non pour n'importe quelle entreprise. Cette nouvelle édition de Gestion des approvisionnements et des stocks dans la chaîne logistique accorde une plus grande importance au facteur temps, à la logistique, aux méthodes d'approvisionnement, au stock de sécurité et aux méthodes prévisionnelles. Les indicateurs comme les temps de traversée de commande, le suivi des délais d'approvisionnement et de livraison, ainsi que la mesure des taux de service sont désormais prioritaires à une époque où la démarche de type quick response manufacturing donne la préférence à la réactivité et au respect des délais d'approvisionnement, tout en continuant à maîtriser les coûts sur l'ensemble de la chaîne logistique. Ce livre permet de comprendre que la fonction approvisionnement est une fonction opérationnelle dans toute entreprise ; explique en détail comment maîtriser les stocks de l'amont à l'aval, y compris les en-cours et les stocks de sécurité de manière à éviter l'effet bullwhip ou l'effet « coup de fouet ». Entièrement revu et illustré de nombreux exemples, cet ouvrage s'adresse aux professionnels, aux enseignants et aux étudiants en école d'ingénieurs.

Le métier d’acheteur : études de cas, les chemins de la professionnalisation
de Charles Atia, Didier Sébilo, Brigitte Tromeur

La fonction achat tient un rôle-clé dans la stratégie de l’entreprise. Une seule devise : " bien acheter pour mieux vendre ". Mais " acheter " est un métier qui mérite d’être appris.
Vous trouverez dans cet ouvrage des outils permettant de construire un parcours de professionnalisation. Vous trouverez également le moyen de vous situer dans une palette de comportements et de vous imprégner de la déontologie du métier. Au travers de cas concrets, cet ouvrage pragmatique traite de nombreux aspects de la fonction achat. Les auteurs proposent plusieurs entrées possibles et pour chaque lecteur un cheminement progressif qui l’aidera à assimiler des notions parfois complexes.

Ainsi, il acquerra les qualités et les réflexes attendus d’un professionnel des achats. Conçu pour un large public, ce livre s'adresse aussi bien au débutant qui souhaite accéder à des notions simples, à l’acheteur confirmé désireux de se perfectionner, au vendeur qui voudrait connaître les ficelles du métier d’acheteur, à l’enseignant qui souhaite compléter la théorie par la pratique.
À la fois didactique, concret et ludique, il apporte une contribution importante à la compréhension réciproque des parties prenantes dans la relation client-fournisseur.

Brigitte Tromeur, ingénieur de l’École Nationale Supérieure des Arts et Métiers, Charles Atia, ingénieur de l’École Centrale et Didier Sébilo, ingénieur de L'École Spéciale des Travaux Publics, Docteur es sciences des organisations et membre de l’Académie des Sciences Commerciales, ont exercé des fonctions techniques, commerciales et de gestion. Leurs parcours professionnels les ont réunis dans les achats.

Ils y ont acquis et conceptualisé une expérience qu'ils présentent sous la forme d’études de cas dans cet ouvrage.

Fonction acheteur : Maîtrise de la fonction - Outils du métier
de Defaultrier

Partant de divers profils d’acheteurs (GMS, PME, multinationale...), ce livre permettra aux acheteurs d’acquérir la maîtrise stratégique et relationnelle de leur fonction ainsi que les outils propres à leur métier : opérer une veille permanente, prévoir les évolutions de la consommation, établir un cahier des tendances, gérer la compétitivité de l’entreprise, entreprendre une démarche de sourcing, optimiser la gestion des délais d’approvisionnement, adopter une communication performante, développer un relationnel efficace avec les fournisseurs, maîtriser les échanges virtuels, évaluer la pertinence des achats, utiliser les indicateurs de performance indispensables, construire des tableaux de bord ciblés.

Nourri de témoignages d’acheteurs, de conseils d’experts et de nombreux cas, ce livre s'adresse également aux fonctions commerciales et marketing soucieuses de mieux connaître leurs interlocuteurs

Brigitte de Faultrier, docteur en sciences de gestion, est professeur responsable du pôle marketing à l’Essca où elle dirige la chaire logistique et achats après avoir été acheteuse en centrale d’achats nationale. Françoise Rousseau, consultante fondatrice de Ludi Art, est spécialisée dans la formation sur mesure aux métiers de la négociation et de la vente auprès des entreprises. Elle est également chargée de cours à l’Essca. Elisabeth Poutier est professeur de marketing à l’Essca

Profession : acheteur
de Patrick Caverivière

Dans un contexte de mondialisation croissante des affaires et de forte demande de création de valeur de la part de ses dirigeants, l’acheteur doit non seulement parfaitement maîtriser ses techniques d’achat et son environnement immédiat tant interne qu'externe, mais se doit d’être de plus en plus capable d’affiner ses approches des marchés afin de s'adapter à leurs typologies, d’en exploiter toutes les opportunités, d’intégrer les risques et les menaces à l’achat.

L'auteur traite de la démarche stratégique qu'un professionnel de l’achat doit mettre en œuvre afin de répondre à ces défis, lui propose les pratiques opérationnelles appropriées, les outils afférents et des méthodes adaptées aux spécificités d’achats de fournitures, de sous-traitance, de prestations de services, de prestations intellectuelles.

Cet ouvrage s'adresse aux acheteurs déjà en place désireuse de s'approprier les leviers de l’efficience achats, aux étudiants des filières achat qui veulent acquérir une vision globale du métier d’acheteur et enfin aux managers achats qui souhaitent améliorer les performances de leurs structures.

Le contrat d'achat. L'abécédaire des mots et expressions utilisés dans le langage du Contrat d'achat
de Jean Lepage 

Jean Lepage. Technicien supérieur, diplômé de l'École Supérieure d'Approvisionnement, il accède à la Direction des achats dans le secteur du bâtiment puis, Ingénieur en chef chez Alcatel, il fait un parcours dans plusieurs établissements où il anime des équipes d'acheteurs. Président de la section Bretagne - Pays de la Loire de la Compagnie des Acheteurs de France depuis 1995.

Politique d'achat et gestion des approvisionnements - Enjeux, problématiques, organisation, changement
de Olivier Bruel et Pascal Ménage

La compétitivité, la création de valeur et le développement de toutes les entreprises dépendent pour une large part d’une politique achat efficace et d’un management des approvisionnements optimisé.

Les Achats ont connu une transformation radicale ces dernières années. Ils ont évolué sous l’effet conjoint  de l’externalisation d’activités, de l’internationalisation des affaires, de l’apparition de multiples risques, et de la volonté affirmée de nombreux dirigeants.

Cette 4º édition entièrement refondue et actualisée présente ces changements profonds, ainsi que les fondamentaux du domaine :

• marketing achat, achat amont et innovation, maîtrise des risques ;
• constitution, gestion et pilotage des panels fournisseurs ;
• approches collaboratives avec les fournisseurs ;
• achats éthiques, durables et responsables ;
• optimisation économique par les TCO ;
• déploiement international des achats et globalisation ;
• mesure des performances et  conduite du changement.

Les deux auteurs sont des praticiens confirmés et des enseignants de haut niveau, offrant l’assurance de la pertinence des contenus et de leur adaptabilité au monde professionnel.

Marketing Achat
d'André Marchal

Le Marketing Achat n'est pas simplement la recherche de nouveaux fournisseurs. Comme le marketing traditionnel, le marketing achat a pour objectif de mettre en adéquation les besoins et les marchés, mais il s'agit ici de rechercher comment, à partir de la définition des produits, il est possible de diminuer durablement les coûts sur le marché amont de l'entreprise; la recherche puis la sélection des fournisseurs en sont un élément. D'ailleurs est-il possible de maîtriser les flux si on ne s'appuie pas sur de bons fournisseurs? La démarche marketing achat fait intervenir l'ensemble des acteurs internes de l'entreprise, mais elle est surtout le domaine de la fonction achat. Cet ouvrage permet de faire le lien entre les théories et la pratique : l'expérience de la société LISOIR illustre ce mixage et sert de fil conducteur.

Ancien directeur des Achats en entreprise industrielle, André Marchai est consultant et formateur indépendant en Logistique. Il intervient en industrie, en distribution et dans le secteur public en France, Belgique, Suisse, Allemagne et Luxembourg. Il enseigne notamment les achats à l'IECS École de management de Strasbourg et à l'ICN Nancy.

Le Guide de l’acheteur : Une vision globale de l’achat, les NTIC et le management de la qualité
de Patrick Caverivière

Les entreprises prennent de plus en plus conscience du fort impact que l’optimisation de leurs achats peut avoir sur leur rentabilité et leur compétitivité. Structuré de façon à progresser efficacement et concrètement selon une démarche Achat, Le Guide de l’acheteur a pour objectifs d’apporter : une vision globale et pragmatique de la fonction Achats, permettant d’identifier les réels enjeux et de mettre ainsi en place les moyens nécessaires et appropriés ; des éléments et données permettant de mettre en œuvre la démarche Achat ; des outils, des exemples concrets, des grilles et des méthodes utilisables à chacune des principales étapes du processus d’achat. Cet ouvrage s'adresse aux acheteurs de l’industrie ou des services désireux : d’améliorer et d’optimiser leurs performances ; aux dirigeants ou aux cadres qui souhaitent avoir une meilleure compréhension de la fonction Achat et du métier d’acheteur ; aux étudiants des filières Achats qui veulent acquérir une vision concrète du métier.

Les entreprises prennent de plus en plus conscience du fort impact que l’optimisation de leurs achats peut avoir sur leur rentabilité et leur compétitivité.

Structuré de façon à progresser efficacement et concrètement selon une démarche Achat, Le Guide de l’acheteur a pour objectifs d’apporter

• une vision globale et pragmatique de la fonction Achats, permettant d’identifier les réels en jeux et de mettre ainsi en place tes moyens nécessaires et appropriés ;
  
• des éléments et données permettant de mettre en oeuvre la démarche Achat ;
  
• des outils, des exemples concrets, des grilles et des méthodes utilisables à chacune des principales étapes du processus d’achat.

Cet ouvrage s'adresse aux acheteurs de l’industrie ou des services désireux d’améliorer et d’optimiser leurs performances ; aux dirigeants ou aux cadres qui souhaitent avoir une meilleure compréhension de la fonction Achat et du métier d’acheteur; aux étudiants des filières Achats qui veulent acquérir une vision concrète du métier.

Diplômé du CNAM et du CPA, Patrick Caverivière a occupé des postes de Directeur des Achats au sein d’importantes entreprises dans le secteur de l’industrie et des services. Il exerce depuis une dizaine d’années, une double activité de Conseil en entreprise et de Consultant formateur, notamment chez Demos. Il intervient à ce titre dans le domaine des Achats, des Approvisionnements et du Management de la Qualité aux Achats.

Les achats industriels à l’étranger
de Christophe Horvat

Acheter à l’étranger est devenu une nécessité pour l’entreprise contemporaine si elle veut rester compétitive au sein d’une économie mondialisée. En effet, développer ses achats à l’étranger est désormais un axe majeur de toute politique de réduction de coûts. Mais acheter à l’étranger requiert une stratégie, des méthodes et des compétences spécifiques. L'acheteur international doit en effet relever plusieurs défis importants : négocier en anglais, vaincre les réticences internes, éviter le risque de copies, affronter des fournisseurs français inquiets, et surtout trouver des fournisseurs étrangers fiables et compétitifs. Ce livre se propose d’aider les dirigeants et les acheteurs professionnels à relever tous ces défis. Il leur fournit un panorama de la géopolitique mondiale (avec des analyses détaillées sur la Chine et l’Europe de l’Est) ainsi qu'un "mode d’emploi" des achats industriels à l’étranger (aspects logistiques, douaniers et financiers, sélection des fournisseurs, gestion d’un appel d’offres…).

L'auteur, directeur des achats d’un groupe industriel international, livre ici le fruit de ses expériences et de ses réflexions. Résolument tourné vers l’action et s'appuyant sur des exemples précis de grands groupes internationaux, ce livre est un outil de travail idéal pour tous les praticiens de l’achat international. --Arnaud Stephanopoli

Ce livre montre aux dirigeants et aux acheteurs professionnels, quelle que soit la tille de leur entreprise, la nécessité et l’avantage de développer les achats industriels à l’étranger. Il leur offre

• un panorama de la géopolitique mondiale,

• un focus sur l’Europe de l’Est et la Chine,

• un mode d’emploi des achats industriels.

Dans un environnement industriel de plus en plus mondial et compétitif, le développement des achats à l’étranger devient un axe majeur de la réduction des coûts et de l’amélioration de la compétitivité. Beaucoup d’entreprises se battent sur un marché mondial, mais n'achètent pas assez "mondial".

Se lancer dans une politique d’internationalisation des achats au-delà de l’Europe communautaire est pour l’acheteur une démarche riche de défis, passionnante sur le plan humain et culturel, et pour l’entreprise une véritable révolution.

À partir d’expériences vécues et d’exemples concrets de grands groupes internationaux, ce livre répond aux questions que se pose l’acheteur

• Quelles sont les difficultés à surmonter pour développer efficacement ses achats à l’étranger ?

• Quels sont les types d’achats et les familles technologiques délocalisables ?

• Comment traiter les aspects logistiques, douaniers et financiers ?

• Comment sélectionner un fournisseur étranger en limitant les risques industriels ?

• Comment gérer un appel d’offres, l’audit d’une usine, la signature et le suivi d’un contrat ?

Il montre les qualités indispensables de l’acheteur international et les huit règles d’or qu'il doit respecter.

Fonction acheteur : Maîtrise de la fonction - Outils du métier
de Brigitte de Faultrier, Françoisse Rousseau et Elisabeth Poutier

Brigitte de Faultrier, docteur en sciences de gestion, est professeur responsable du pôle marketing à l’Essca où elle dirige la chaire logistique et achats après avoir été acheteuse en centrale d’achats nationale. Françoise Rousseau, consultante fondatrice de Ludi Art, est spécialisée dans la formation sur mesure aux métiers de la négociation et de la vente auprès des entreprises. Elle est également chargée de cours à l’Essca. Elisabeth Poutier est professeur de marketing à l’Essca

Table des matières

• La diversité des acteurs et des métiers
• L'acheteur en veille : la dynamique du contexte
• La gestion de la compétitivité : de la stratégie d’entreprise à l’acheteur stratége
• Les achats, de nouveaux modes de travail pour une fonction communicante
• Les outils de mesure d’une fonction stratégique

Optimisez vos achats : Externalisation, e-procurement, places de marché
de Guy Hervier

Devenue une composante essentielle de la rentabilité de l’entreprise, la fonction Achats connaît aujourd’hui un véritable bouleversement. Internet ne permet pas seulement de faire mieux et plus efficacement pour choisir ses fournisseurs, élaborer les appels d’offres, négocier, externaliser... mais il autorise l’émergence de nouveaux types d’organisation et la mise en œuvre de nouveaux processus comme les enchères.

L'auteur décrit l’évolution de la fonction et présente les apports et les bénéfices des nouvelles technologies. L'e-achat, l’e-procurement et l’e-sourcing se sont désormais implantés dans les entreprises et de nouvelles organisations comme les places de marché électroniques horizontales et verticales ont émergé. Elles permettent aux entreprises, grands comptes et PME, d’envisager sérieusement d’externaliser tout ou partie de leurs achats.

Devenue une composante essentielle de la rentabilité de l’entreprise, la fonction Achats connaît aujourd’hui un véritable bouleversement. Internet ne permet pas seulement de faire mieux et plus efficacement pour choisir ses fournisseurs, élaborer les appels d’offres, négocier, externaliser…mais il autorise l’émergence, de nouveaux types d’organisation et la mise en oeuvre de nouveau processus comme les enchères.
L’auteur décrit l’évolution de la fonction et présente les apports et les bénéfices des nouvelles technologies. L’e-achat, l’e-procurement et l’e-sourcing se sont désormais implantés dans les entreprises et de nouvelles organisations comme les places de marché électroniques horizontales et verticales ont émergé. Elles permettent aux entreprises, grands comptes et PME, d’envisager sérieusement d’externaliser tout ou partie de leurs achats.

Guy Hervier, journaliste et consultant dans le domaine des nouvelles technologie de l’information a développé une expertise plus particulière auprès des services achats et approvisionnements à la fois dans les grandes et les petites structures.

Table des matières

• La gestion des achats dans les entreprises
• L'apport d’Internet pour les achats
• Le phénomène des places de marché électroniques
• Les fonctions de l’e-procurement
• Les différentes solutions de mise en œuvre de l’e-procurement
• Fixation dynamique des prix et enchères
• Les bénéfices apportés par Internet aux achats
• Sécurité et paiement électronique
• Choisir son prestataire