Notions > Prévision des Ventes > Méthodes de Prévisions


Restez à jour ! Chaque jour, les infos essentielles de la supply chain
dans votre boîte mail

Inscrivez-vous gratuitement

On entend par méthodes de prévisions, l’ensemble des techniques, outils et méthodologies permettant d’établir des prévisions.

Ces méthodes doivent être orientées vers l’anticipation de situations futures sous la forme de scénarii construits sur la base d’hypothèses ou de données historiques.

Newsletter Logistique, Transport et Supply ChainPour suivre la publication de nouveaux articles / ressources, inscrivez-vous gratuitement à la Newsletter FAQ Logistique

En général, les méthodes de prévisions sont utilisées pour établir des prévisions de la demande d’un produit / service, pour établir des probabilités sur l’occurence d’une situation concrète ou pour déterminer les prévisions de ventes.

Les méthodes de prévisions doivent permettre de mesurer, avec une marge d’erreur contrôlée, des indicateurs pour tracer le comportement d’un individu /, d’une population / d’un échantillon.

Nous listons ci-dessous des méthodes de prévisions appliquées dans le domaine industriel et commercial de nos jours :


I) Méthodes quantitatives

Basées sur des données historiques.

  1. la Régression Linéaire
  2. la Régression
  3. la Moyenne Mobile Simple
  4. la Moyenne Mobile Pondérée
  5. le Lissage Exponentiel
  6. la Méthode de Winters

Cette dernière méthode est particulièrement intéressante car elle permet de décrire une tendance et donc une direction. Elle prend en compte la saisonnalité (répétition des événements dans une période. Par ex : un an) et permet l’interprétation des cycles (répétitiopn des évènements identiques dans des périodes supérieures à la durée de la période. Par ex : l’année) qui permettent de réajuster les projections.




II) Méthodes qualitatives

Basées sur des appréciations ou des estimations. Ces méthodes sont appliquées lorsque des données historiques ne sont pas disponibles. Ex : changements économiques abruptes

  1. La Méthode Delphi (opinion des experts)
  2. L'Analyse des Marchés
  3. L'Enquête des groupes

Les prévisions sont principalement utilisées pour estimer la demande future. Dans ce cadre, deux types de demandes peuvent être analysées :

  1. Demande dépendante : en fonction ou en dépendance de la Matière Première, des Ressources ou des Niveaux de Stocks
  2. Demande indépendante : en fonction du Produit Fini ou du Niveau de Production

Autre regroupement de Méthodes de Prévisions :



I) Les Analyses de Séries des Temps :

  1. La Moyenne Mobile Simple
  2. La Moyenne Mobile Pondérée
  3. Le Lissage Exponentiel
  4. L'Analyse de régression f(t)

II) Les Analyses des relations de Causses à Effets :


  1. Modèles Dynamiques
  2. Software

III) Les Méthodes pour évaluer les Méthodes de Prévisions :

  1. La Déviation Moyenne Absolue : addition des déviations
    DMA = ( I Déviation Réelle - Déviation Prévisionnelle I ) / (Nombre de périodes)
  2. Le Signal de Traçabilité : mesure la direction de la déviation de la demande réelle :
    ST = (Somme des erreurs des prévisions) / DMA
    ST = (Somme des Déviations) / DMA

Solutions


Conseils de lecture


Prévision des Ventes : Théorie et pratique

Quelles sont les méthodes de prévision des ventes? Comment concevoir des systèmes intégrés de prévision? Comment les évaluer? A ces questions Régis Bourbonnais et Jean-Claude Usunier apportent des réponses opérationnelles.

Après avoir présenté les notions statistiques et économiques indispensables, les auteurs proposent différentes méthodologies de prévision en fonction des secteurs d'activité. Une démarche spécifique est proposée pour les biens industriels, les biens de consommation durables, les produits de grande consommation. Cette quatrième édition est enrichie d'exemples récents illustrant dans chaque cas cette approche sectorielle. L'environnement du système de prévision est abordé en détail: la collecte.des données, la conception du système d'information, l'évaluation de la qualité de la prévision, les principaux choix informatiques.

Afin que le lecteur puisse refaire les exercices et utiliser par lui-même les différentes méthodes de prévision, les données utilisées ainsi que les exercices corrigés sur tableur sont disponibles par téléchargement sur le serveur web : http://www.cip.dauphine.fr/bourbonnais/

Plus qu'un livre sur la méthodologie de la prévision des ventes, notre volonté est d'apporter des réponses à des problèmes concrets. Cet ouvrage s'adresse à tous les professionnels (fonctions marketing, logistique, commerciale...) concernés par la prévision des ventes, ainsi qu'aux étudiants en gestion des universités et des écoles de commerce.

Contactez notre équipe