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La
négociation acheteur/vendeur : Comment
structurer et mener une transaction
commerciale
de Yves Lellouche, Florence
Piquet
Présentation
de l’éditeur
Livre à deux voix où, chacun de
son côté, un vendeur et un acheteur,
exposent de façon très complète
et détaillée leurs méthodes de travail
ainsi que les techniques qu'ils
emploient. Le point fort de ce livre
est de réunir les deux points de
vue ; il offre ainsi au lecteur
:
1 - Un guide pour structurer sa
démarche professionnelle.
2 - Une connaissance des intérêts,
des stratégies et de la psychologie
de la partie adverse, qui lui permettra
de dominer la situation quoi qu'il
arrive en sachant mieux adapter
son comportement à son interlocuteur
et en n'étant plus pris au dépourvu
par lui.
Public concerné : Étudiants en écoles
de commerce et BTS Forces de vente
- Formation permanente - Professionnels
chargés dans le cadre de leurs entreprises
soit de la vente, soit de l’achat.
Description
Pour être un bon professionnel,
mieux vaut comprendre son(ses) interlocuteur(s).
Dans une négociation commerciale,
l’acheteur et le vendeur vivent
le plus souvent leur rencontre comme
un temps d’affrontement, dont
émergeront un gagnant et un perdant.
Dans cette perspective, il est difficile
pour l’individu, comme pour
l’entreprise qu'il représente,
de parvenir à une relation commerciale
équilibrée, satisfaisante et durable.
Ecrit à deux mains par un professionnel
des achats et un spécialiste de
la vente, cet ouvrage propose une
compréhension fine des contraintes
et des enjeux qui animent chaque
interlocuteur dans le déroulement
d’une transaction. Les auteurs
analysent et détaillent les méthodes
de travail et les techniques employées
par chacune des parties.
L'ouvrage
offre ainsi au lecteur :
- un guide pour structurer sa démarche
d’achat ou de vente ;
- une appréciation pertinente des
intérêts, des stratégies et de la
psychologie de la partie "
adverse " ;
- un apprentissage des mécanismes
fondamentaux de la négociation.
Vendeurs
et acheteurs, occasionnels, professionnels
ou simples clients, seront ainsi
en mesure d’adapter efficacement
leur comportement à leur interlocuteur,
de faire face à toute situation
et de mener la rencontre au mieux
de leurs intérêts respectifs, en
désamorçant, dès l’étape de
la négociation, les éventuels conflits
d’après-vente. |