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La
négociation acheteur/vendeur : Comment
structurer et mener une transaction
commerciale
de Yves Lellouche, Florence
Piquet
Présentation
de l’éditeur
Livre à deux voix où, chacun de son
côté, un vendeur et un acheteur, exposent
de façon très complète et détaillée
leurs méthodes de travail ainsi que
les techniques qu'ils emploient. Le
point fort de ce livre est de réunir
les deux points de vue ; il offre
ainsi au lecteur :
1 - Un guide pour structurer sa démarche
professionnelle.
2 - Une connaissance des intérêts,
des stratégies et de la psychologie
de la partie adverse, qui lui permettra
de dominer la situation quoi qu'il
arrive en sachant mieux adapter son
comportement à son interlocuteur et
en n'étant plus pris au dépourvu par
lui.
Public concerné : Étudiants en écoles
de commerce et BTS Forces de vente
- Formation permanente - Professionnels
chargés dans le cadre de leurs entreprises
soit de la vente, soit de l’achat.
Description
Pour être un bon professionnel, mieux
vaut comprendre son(ses) interlocuteur(s).
Dans une négociation commerciale,
l’acheteur et le vendeur vivent
le plus souvent leur rencontre comme
un temps d’affrontement, dont
émergeront un gagnant et un perdant.
Dans cette perspective, il est difficile
pour l’individu, comme pour
l’entreprise qu'il représente,
de parvenir à une relation commerciale
équilibrée, satisfaisante et durable.
Ecrit à deux mains par un professionnel
des achats et un spécialiste de la
vente, cet ouvrage propose une compréhension
fine des contraintes et des enjeux
qui animent chaque interlocuteur dans
le déroulement d’une transaction.
Les auteurs analysent et détaillent
les méthodes de travail et les techniques
employées par chacune des parties.
L'ouvrage
offre ainsi au lecteur :
- un guide pour structurer sa démarche
d’achat ou de vente ;
- une appréciation pertinente des
intérêts, des stratégies et de la
psychologie de la partie " adverse
" ;
- un apprentissage des mécanismes
fondamentaux de la négociation.
Vendeurs
et acheteurs, occasionnels, professionnels
ou simples clients, seront ainsi en
mesure d’adapter efficacement
leur comportement à leur interlocuteur,
de faire face à toute situation et
de mener la rencontre au mieux de
leurs intérêts respectifs, en désamorçant,
dès l’étape de la négociation,
les éventuels conflits d’après-vente.
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