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En regardant l’évolution de la courbe des ventes sur le premier graphique (période = 1 an), le néophyte sera certainement enthousiasmé devant une telle progression du chiffre d’affaires de notre société spécialiste dans la distribution de jouets !

Prévision des ventes

Un rapide coup d’oeil au second graphique qui porte sur une période plus longue (période = 3 ans) devrait cependant lui remettre les idées en place... et par là même attirer notre attention sur le fait que la base de la prévision des ventes consiste à "neutraliser" l’effet trompeur de la saisonnalité sur l’étude de la tendance.

Prévision des ventes



On ne doit donc pas baser des prévisions d’après l’étude de l’activité durant une seule période P (semaine, mois, année, etc.). Pour ne pas risquer de se voir tromper par la saisonnalité (et donc déterminer une tendance fausse), il est indispensable d’intégrer également les données de l’activité des périodes P-1, P-2, etc.

La saisonnalité constitue donc un "produit masquant" pour déterminer la vraie tendance. Reste alors à être capable de "neutraliser" les effets de la saisonnalité en la "lissant" grace à des méthodes telle que celle des moyennes mobiles, par exemple.

Une fois la tendance vraie déterminée reste alors à ré-affecter à celle-ci les variations saisonnières pour déterminer quelles seront les futures ventes en P+1 (cf graphique 3).

Prévision des ventes


Nos conseils de lecture

 

Prévision des ventes : Théorie et Pratique
de Jean-Claude Usunier, Régis Bourbonnais

Présentation de l’éditeur
Quelles sont les méthodes de prévisions des ventes ? Comment améliorer leur qualité ? Comment concevoir des systèmes intégrés de prévisions ? Comment les évaluer ?

A ces questions Régis Bourbonnais et Jean-Claude Usunier apportent des réponses opérationnelles. Aprés avoir présenté simplement les notions statistiques et économétriques indispensables, les auteurs proposent différentes métodologies de prévision en fonction des secteurs d’activité.

Une démarche spécifique est proposée pour les biens industriels, les biens de consomation durables, les produits de grande consomation.

Des exemples concrets illustrent dans chaque cas cette approche sectorielle. L'environnement du système de prévision est abordé en détail : la collecte des données, la conception du système d’information, les principaux choix informatiques.

Cet ouvrage s'adresse à tous les professionnels, concernés par la prévision des ventes, ainsi qu'aux étudiants en gestion, des Universités et des Ecoles de Commerces.



Analyse des séries temporelles - 3ème édition
de Régis Bourbonnais et Michel Terraza

Présentation de l’éditeur
Cet ouvrage développe les méthodes d'analyse des séries temporelles : méthodes standard de traitement (régression, désaisonnalisation, lissage exponentiel) et techniques plus modernes (analyse spectrale, étude de station narisation, modèles ARIMA, modèles ARCH). Ces techniques s'appliquent à diverses disciplines, telles la prévision macroéconomique, la finance, le marketing...

L'alternance systématique du cours et des exercices permet une mise en pratique rapide des connaissances avec l'utilisation de logiciels. Un site internet compagnon permet au lecteur de télécharger les séries statistiques utilisées et les programmes de traitement. Cette troisième édition propose de nouveaux exercices ainsi que les développements les plus récents de la discipline.

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