Les Interviews de FAQ Logistique > Interview de Mme Isabelle BADOC, Supply Chain Solutions Marketing Manager chez Generix Group
‘‘Nous avons mené une démarche commerciale et marketing de capitalisation autour de notre savoir faire sur le cross-canal’’
Interview de Mme Isabelle BADOC, Supply Chain
Solutions Marketing Manager chez Generix
Group
Réalisée le 28/11/2012 par Frédéric
LEGRAS, Directeur du Portail FAQ Logistique,
au cours du Congrès
International de l’ASLOG au Havre.
A l’occasion du Congrès de l’ASLOG, Mme BADOC intervenait lors de la conférence « Est-il désormais possible de dresser une typologie des processus logistiques rencontrés en B to C ? », A l’issue de celle-ci, nous avons pu l’interroger sur les spécificités logistiques des activités e-commerce et sur l’évolution de l’offre supply chain de Generix.
Que propose Generix ?
Isabelle BADOC : Generix est une société dont le chiffre d’affaires est de 67 millions d’euros, ce qui nous place en 56ème position au niveau des éditeurs européens (classement du Truffle 100).
Nous comptons 4 activités issues de rachats successifs de sociétés expertes dans leurs domaines respectifs :
- les solutions ERP exclusivement orientées Retail.
- la supply chain issue du
rachat de la société Infolog qui avait déployé son WMS
dans de nombreuses entreprises. Dans cette
gamme, nous proposons une gamme de solutions
très complète :
- gestion d’entrepôt (WMS)
- gestion du transport (TMS)
- gestion des approvisionnements,
- gestion de la cour (YMS),
- gestion des ressources (Labor),
- portail collaboratif.
Nous nous adressons donc à la communauté des professionnels de la supply chain. De manière verticale, nous avons conçu des « packs métiers » pré-paramétrés pour répondre à des problématiques métiers bien spécifiques. C’est par exemple le cas avec la e-logistique.
- gestion d’entrepôt (WMS)
- les solutions d’EDI, EAI et de portail
collaboratif issues du rachat de
la société Influe
Illicom, numéro 1 de l’édition
de solutions et gestion des approvisionnements.
Cette activité a deux marchés
de destinations :
- elle est un composant de nos solutions supply chain et ERP nous permettant de connecter nos applicatifs.
- elle a également un marché en propre (retail, banques, assurances, etc.). En fait toutes les sociétés qui ont besoin d’interconnecter leurs applicatifs.
- Generix
Collaborative Customer (GCC) :
issue du rachat d’une société
qui proposait à l’origine essentiellement
des solutions d’encaissement. Nous
en avons créé une start-up
développant des outils de fidélisation,
des moteurs d’avantages clients, de
gestion des cartes, etc.
Ce type de solution est destiné aux enseignes qui souhaitent gérer leur relation client à travers l’ensemble de leurs canaux de vente. Par exemple, pour pouvoir faire bénéficier un client de ses points fidélité même si il achète sur le site Internet de l’enseigne plutôt qu’en magasin.
Quel est le portait robot d’un client de Generix ?
I.B. : Nous disposons de plus de 1000 sites Generix Supply Chain installés. Les secteurs d’activité concernés sont très variés. Nous pouvons dès lors segmenter nos clients en trois typologies :
- Retail : Carrefour dans le monde entier, Monoprix pour le transport, etc.
- Industriels : luxe (Hermès, Louis Vuitton), agro-alimentaire (coopératives agricoles pour la collecte de céréales avec notre TMS), etc.
- Prestataires logistiques : c’est un marché en croissance en particulier dans le domaine de la e-logistique. Nous avons accompagné les pure players de la e-logistique dès l’origine (L4 Logistics, SLS GCI, etc.). Nous considérons en fait les prestataires comme des partenaires en mesure de déployer nos logiciels auprès de leurs propres donneurs d’ordre. C’est pourquoi nous les accompagnons en avant vente.
A l’occasion du Congrès de l’ASLOG, vous interveniez sur une conférence portant sur les processus logistiques en B to C rencontrés dans le e-commerce. Vous avez en particulier évoqué les spécificités des biens culturels. Quelles sont-elles ?
I.B. : 49%
des internautes commandent de produits culturels
sur Internet. A titre de comparaison, 43% commandent
des produits textiles et 18% des jouets.
Si
on retire du périmètre les produits
immatériels (tourisme, etc.), on s’aperçoit
que les produits culturels tirent vraiment le
business sur Internet. Ça se comprend du
fait du choix proposé. Par exemple, Amazon
propose un référentiel sur les ouvrages
de 21 millions de références disponibles.
Internet apporte donc une vraie valeur de proposition d’offre aux consommateurs.
FAQ. Comment avez-vous adapté votre offre pour répondre aux acteurs du e-commerce ?
I.B. : Quand on a commencé en 2000, Internet était encore un pari. Nous avions d’ailleurs énormément de clients dans le Retail qui voyaient Internet comme un réseau de distribution concurrent.
Nous avons appris au contact de nos clients, nous les avons écoutés. Nous avons démarré avec quelques prestataires sur la gestion des entrepôts en prenant en compte les spécificités de leur activité. Au fur et à mesure nous avons enrichi notre solution.
Finalement, il y a quelques années, nous nous sommes rendus compte que nous avions de nombreuses références e-commerce qui tournaient tous les jours avec nos solutions. Certaines d’entre-elles faisaient à la fois de la préparation de magasin et de la préparation e-commerce. Elles étaient donc complètement cross-canal ! Nous avions une solution à forte valeur ajoutée.
En partant de cet existant, nous avons alors mené une démarche commerciale et marketing de capitalisation autour de ce savoir et de packaging dans l’outil et dans les discours.
Lors de la même conférence, vous évoquiez des différences de stratégies commerciales chez les distributeurs. Vous donniez en particulier l’exemple de la Fnac et de Cultura (en terme de nombre de références disponibles en stocks). Comment faites-vous pour répondre à des acteurs qui ont de telles différences de stratégies ?
I.B.
: En effet, la segmentation de la
famille de produits n’est pas suffisante.
Les volumes à traiter sont des données
clefs pour l’organisation des opérations
et l’ordonnancement dans l’entrepôt.
On ne traite pas 100 commandes de 100 pièces
comme 10 000 commandes d’une pièce.
L’organisation est totalement différente.
La panoplie des fonctionnalités que nous
proposons nous permet de répondre à
l’un et à l’autre.
Notre
approche commerciale et tarifaire distingue les
besoins des clients. Nous ne sommes plus dans
des logiques de « licences tout en WMS »
avec éventuellement une option e-logistique.
Nous commercialisons des processus métiers
et les clients payent à la consommation.
Nous développons d’ailleurs notre offre SaaS. Un petit pure player en e-commerce ou un petit retailer qui souhaite se lancer dans le e-commerce, n’a pas envie de s’engager. Une fois la sélection des process effectuée, une partie de notre tarification sera liée aux volumes traités.
Quel bilan de l’année 2012, dressez-vous?
I.B. : Sur
la partie supply chain, nous ressentons la crise
dans la mesure où nous sommes confrontés
à des projets qui n’aboutissent pas
à une décision de franchir le pas.
Notre problématique devient désormais
de choisir les affaires auxquelles on croît.
Nous avons même mis en place un process
interne de qualification des affaires. Nous avons
donc développé notre capacité
à gérer notre business en temps
de crise.
Avec
les difficultés économiques actuelles,
les acteurs du BtoB ne remplacent pas leurs solutions
WMS existantes. Le nombre de nos références
dans ce domaine nous permet de bénéficier
de cet état de fait (nouveaux entrepôts
à équiper, nouvelles fonctionnalités
réclamées, etc.). Ce « repeat
business » nous assure un chiffre d’affaires
intéressant.
Pour les solutions de gestion des opérations de transport, nombre d’entreprises ne sont pas encore équipées. Les enjeux d’économies sont particulièrement importants dans ce domaine.
En remplacement d’une gestion manuelle des transports avec multiples transporteurs et tarifs complexes, les gains administratifs peuvent atteindre 5% du budget transport (pré facturation, contrôle des factures transport, etc.). En terme d’optimisation (tournées, chargement, etc.), on peut atteindre entre 15 et 25% d’économies sur le budget transport.
La rentabilité est donc immédiate. Ce sont des produits sur lesquels les perspectives de croissance sont bonnes.
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