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« La distribution : organisation et stratégie» - 2ème édition
de Véronique Des GARETS, Marc FILSER et Gilles PACHÉ


Introduction

La distribution : organisation et stratégie de Véronique Des GARETS, Marc FILSER et Gilles PACHÉL’activité de vente au détail est la plus visible, parfois aussi la plus spectaculaire pour le grand public, des fonctions de la distribution. Depuis les marches médiévaux et les colporteurs, le commerce de détail a connu une évolution profonde qui a accompagné les transformations de l’appareil productif et, plus généralement, des sociétés industrielles : la production de masse n’était pas compatible avec un commerce atomise, peu organise, traitant de faibles volumes de transactions, et finalement mieux adapte a une population rurale éparse qu’aux vastes ensembles urbains nés de la Révolution Industrielle.

L’évolution du commerce de détail a aussi profondément et durablement influence l’organisation de l’amont du point de vente, c’est-à-dire l’ensemble des acteurs dont la mission est de faciliter l’intermédiation entre le producteur et l’acheteur final.

La massification des ventes au détail a conduit à l’émergence de nouvelles architectures logistiques et au développement de nouvelles fonctions d’intermédiation transactionnelle, entre fournisseurs et commerçants, amplifie avec la rapide croissance du commerce électronique dans les années 2000.

Le statut du point de vente est donc complexe : élément de la géographie économique, il contribue aussi à la structuration de la vie sociale.

La relation du chaland avec le point de vente est également complexe, reflétant a la fois la pression des contraintes utilitaires du lieu de ravitaillement et l’attirance de l’héritier du bazar, du marché, ou sont exposées les nouveautés, et ou les informations sur les produits et les modes sont accessibles a tous.

Enfin, le point de vente est le produit que l’entreprise commerciale propose au public, qu’elle s’efforce de différencier de la concurrence dans cet éternel affrontement en vue de capter le chaland à son profit.

Pour tenter de présenter ces différentes approches de la gestion du commerce de détail, cette première partie est organisée en trois chapitres.

Le chapitre 1 retrace l’évolution des formes de vente au détail, depuis la première grande révolution commerciale moderne qu’a constitue au XIXe siècle le grand magasin ; un accent tout particulier est mis sur la vente sans magasin, notamment la vente par Internet, qui renvoie a des modèles singuliers de distribution.

Le chapitre 2 est consacré a l’analyse de la relation du consommateur avec le magasin, réel ou virtuel, et a la compréhension des comportements de choix et de fréquentation des points de vente, en soulignant les enjeux du comportement multi-canal.

Enfin, le chapitre 3 analyse le point de vente au détail dans la perspective opérationnelle de la firme de distribution, et explore les différentes facettes de sa gestion.



SOMMAIRE

Introduction générale

PARTIE I : LA GESTION DES VENTES AU DETAIL
Chapitre 1. Les formes de vente au détail
Chapitre 2. Comportement du client, implantation du magasin et gestion de la chaîne
Chapitre 3. La gestion opérationnelle du point de vente

PARTIE II : LA GESTION DES APPROVISIONNEMENTS DES POINTS DE VENTE
Chapitre 4. La politique d’achat du détaillant
Chapitre 5. Les enjeux de la distribution physique

PARTIE III : LES RELATIONS ENTRE MEMBRES DU CANAL : ASPECTS STRATEGIQUES
Chapitre 6. La place de la variable distribution dans la stratégie marketing
Chapitre 7. Du conflit à la coopération verticale : perspectives pour le canal de distribution

Conclusion

Bibliographie commentée
Index thématique
Table des matières

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Présentation des auteurs

 

Véronique Des GARETS

Professeur Agrégé de Sciences de Gestion à l’Université François Rabelais de Tours (IAE) où elle dirige le laboratoire de recherche en Sciences de Gestion de l’Université, le Cermat-Vallorem. Ses recherches portent sur les relations d’échange au sein du canal de distribution, tant de produits que de services.

Véronique Des GARETS

Marc FILSER

Professeur Agrégé de Sciences de Gestion à l’Université de Bourgogne (IAE Dijon). Ses recherches et publications abordent l’analyse du comportement du consommateur et des canaux de distribution. Co-rédacteur en chef de la revue erspectives Culturelles de la Consommation, il a occupé les mêmes fonctions pour la revue Décisions Marketing de 2007 à 2011.

Marc FILSER

Gilles PACHÉ

Professeur Agrégé de Sciences de Gestion à Aix-Marseille Université où il dirige le Master Management Logistique et Stratégie de la Faculté des Sciences Economiques et de Gestion. Directeur adjoint du Cret-Log, il travaille sur des questions relatives à la fois aux stratégies logistiques et achat des distributeurs, et au management des entreprises en réseau.

Gilles PACHE

Présentation de l’Editeur EMS


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